说“不”的技巧

作者:霍利*威克斯 发表于:2010-05-31

没人喜欢听到"不"，同时，也很少有人能坚持不让步----有时候，人们会频频屈从。谈判专家、影响广泛的著作《谈判力》（Getting to
Yes）一书的合作者罗杰*费舍尔（Roger
Fisher）曾对自己的法律专业学生说过，有时候，他想写一本有关说"不"并坚持拒绝的书。当感到失望的家人或者同事对他的回绝施加压力时，他有时会放弃自己的立场，并屈服让步。

就像费舍尔一样，我们中的大多数人都发现，自己一方面想坚持拒绝，一方面又想顺从向我们提出要求的人，左右为难。如果回绝的是一位有价值的客户，或者是位高层同仁，这种紧张会表现得尤其强烈。

当我们说"不"，而又发现不得不收回自己的话时，我们当然可以屈服让步。但是，屈从却会对我们的信誉以及作为专业人士的效率造成严重的损害，尤其当屈从成为习惯的时候。下面的建议，可以让你以既能表达自己的决心，又能维持双方关系的方式说"不"。
采用中性的回绝

说"不"并坚持下去，需要我们缓和双方的情绪：我们坚持令人不快的回绝所引起的不安，以及对方听到回绝时的恼火、失望或者愤怒。而采用中性的回绝，则能给这些情绪"降温"。

中性的回绝是坚定的、直截了当的、明确的回绝，大多用回绝的理由来表达，这样的回绝不刺耳、不卑不亢、不勉强，也不绕大圈子，此外，它也不显得过于友好。中性和友好并不是一回事儿。即使你很友好，你仍然可以采用中性的拒绝方式。坚持采用中性的方式，你就能让的回绝对事不对人。

你应该有裁判的做派。裁判会实话实说----他的话对某些人来说是好消息，而对另一些人来说则是坏消息----而不管自己说的话是否激会起两方面的强烈情绪。他的职责就是中性地发出信息，并在受到质疑时以中性的方式加以坚持。

中性的方式并不妨碍你与对方直截了当地讨论你的回绝所产生的冲突。"对我来说，对你说'不'是很困难的事；而对你来说，听到回绝也肯定觉得不好过。"这就是与中性方式一致的表述。如果你知道或者猜得到对方抵抗你回绝的原因，你可以坦诚地认可他的担心，但是，不要给他希望。"你在自己请求的事情上已经投入了很多，现在看来是我个人给你造成了障碍。"你可以为自己的回绝提出一个充分的理由或者合理的解释。比如说："我觉得自己的工作需要平衡正当而又相互冲突的各种需要。这就是我关注的。"

中性的方式并不妨碍你与对方直截了当地讨论你的回绝所产生的冲突。如果你知道或者猜得到对方反对你回绝的原因，你可以坦诚地认可他的担心，但是，不要给他希望。

始终如一
当你解释自己为什么会说"不"的时候，不要将不同的理由向对方一股脑抛出来。这只能把你们双方都搞糊涂。如果你有时间为这次谈话做准备，那么，不妨准备一个前后一致，同时很有说服力的理由。
在某些情况下，你或许想告诉对方，你可以对什么样的请求说"是"。不过，那并不是你坚持回绝的根据，而是一个可供选择的办法，是另一轮谈判的起点。如果你愿意接受对方那样的请求，可以不必等对方提出来。

解释你说"不"的真实原因
有时候，人们在解释自己说"不"的真实原因时会有所隐瞒和保留，往往会提出一些自己认为对方会更容易接受的不那么重要的理由。这样做的问题在于，对方通常会觉得这种无足轻重的理由很容易被驳倒，因为它们实在没有什么说服力。所以，为了减少双方的挫败感，你应该首先提出有分量的理由。
一位年轻分析师在同事忙得不可开交时会伸出援手，分担一部分工作。可问题是，不久，她就陷入了穷于应付的境地，同时，她的工作质量也受到了损害。所以，当他下次习惯性地请她帮忙的时候，她说："我不得不说'不'了----我现在似乎没有管理好自己的时间。"他的同事并不认同这个说法，他说，他觉得她在管理时间方面做得非常不错。因为不接受她在时间管理上存在问题，所以，她的这位同事也不认可她的回绝。

不要给予虚假的希望
试探性地回绝，或者对回绝表现得很勉强，都很容易让对方对你会改变态度抱有希望，所以，对他来说，会难以接受你的拒绝。你的这种回绝听上去好像马上就会变成应允，因此，会鼓励对方步步进逼。

避免对抗的态度
并不是每个人都会试图缓和自己的"不"。我们中有些人会以挑战的口气说"不"，并且把坚持下去当作不断升级的战斗。如果你觉得坚持回绝就像一场意志的胜利，那么，你就会损害良好的结果，以及良好的判断力。

了解自己的触动点
为了让你的"不"转变成"是"，对方可能会尝试不同的招数。对方带有威胁意味地暗示工会会知道你回绝的事情，这是不是会让你退缩或者紧张不安呢？对方的眼泪会打动你，那么，你是给对方递上一张面巾纸呢，还是完全收回自己的回绝呢？提前弄清自己的"软肋"所在，会帮助你抵御对方的招数。

对坚定回绝进行演练
如果你想在对方抵抗你的回绝时，能更加坚定地不为所动，那么，你可以在不受干扰的环境中找个人来演练，让他来扮演最让你头痛的角色。这样，当遇到实际情况、很多问题都需要冒险化解时，你就可以从容应对了。

霍利*威克斯（Holly Weeks），马萨诸塞州剑桥市（Cambridge）执业的沟通顾问以及《沟通失败：对话是如何走入歧途的，你如何矫正它们》（Failure
to Communicate: How Conversations Go Wrong and What You Can Do to
Right Them）（哈佛商学院出版社（Harvard Business School Press），2008年）一书的作者。